来源：博天商学院

家具经销商如何成体系开发小区（一）

小区是家具终端市场的前沿阵地，是最靠近客户的地方，其重要性不言而喻。对于如此重要的客户集散地，我们又该如何成体系开发小区？根据实操经验，我们将小区开发分为八步，分别是小区普查及建档、小区分类与评估、小区进驻策略拟定、小区入驻筹备、小区推广、小区活动、小区送货安装、小区口碑塑造。接下来我们将逐一进行分析。

第一步

小区普查及建档

在小区开发之前，我们需要做小区的普查和建档，这也是小区开发最为关键的一环。只有系统地、客观地对小区进行调研及预测，才能取得后续的开发硕果。

我们需要对我们服务范围内的所有小区及楼盘进行全面的普查，可购买城市地图，并将各小区、楼盘标注在上面，然后拟定普查路线，对各小区进行逐一实地调研以及线上调研。小区调研需要清晰了解如下信息：楼盘定位、价位、户型、户数、配套设施、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、竞争对手进入情况等，从而建立《小区信息档案表》。如果你需要《小区信息档案表》，可以在留言处留言，由段老师逐一发给大家。

第二步

小区分类与评估

在了解小区基础信息后，我们需要对小区进行分析与评估。楼盘由谁来购买。这个非常重要，它反应了消费层级、接受能力、传统观念、消费理念等。我们将小区从三个维度进行分类。

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第一个维度为楼盘类型，包含商品房、集资房、拆迁住房、出租房、别墅房等。

商品房的特点是装修时间长、装修零散、业主有一定的消费能力并且信任家装公司、业主之间关系相对封闭。集资房的特点是装修集中、业主之间比较熟悉、容易攀比、信息传播快、容易形成口碑效应。拆迁住房的特点是装修时间短、经济水平参差不齐、多为双包制。出租房的特点是装修快、品质要求低、价格低。别墅房的特点是装修预算高、装修时间长、追求档次与品质、多为家装公司设计施工。

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第二个维度是装修程度，分为精装房、毛坯房、二手房改造。

精装房受国家的政策指引，占新交楼盘的32%，其特点是固装已经完成，缺乏柜体、软装、电器、家具四大类产品；毛坯房的特点是墙面地面仅做基础处理而未做表面处理，产品需求大；二手房改造是在二手房重装或者局部改造，局部改造的比例大于重装，改造的主要区域为洗手间、厨房、餐厅。

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第三个维度是楼盘性质，分为刚需房、改善房、安置房、投资房。

刚需房以自住为首要标准，是年轻人扎根都市必须要购买的人生第一套住房，其特点是经济接受能力有限、追求性价比。改善房是为满足更高的需求而进行购买的房子，其特点是户型较大、有经济能力、对品质要求高。安置房是对拆迁住户进行安置所建的房屋，其特点与拆迁住房一致。投资房是投资者赚取租金或资本增值的房地产，其特点是不装修或者装修要求低、追求性价比。

对小区进行逐个分析后，便要着手对小区进行评估，评估该楼盘是否值得进入，也就是评估进驻该楼盘的投入产出比。我们可以从以下几个方面进行有效评估。

①需要投入多少人员、持续多长时间；

②基础的公关费用需要多少，包含哪些项目；

③需要哪些物料；

④产地租金、广告投入、样板房；

⑤销售目标、毛利润、纯利润是多少；

⑥其他成本支出，如车费。

通过评估，若值得进驻，则进入第三步，若不值得进驻，则采用零售的方式。值得一提的时，有时为了提升品牌价值，即使利润微薄也要入驻小区，特别是在当地具有代表性和影响力的小区。

今天我们了解了小区开发的第一步与第二步，下周一我们将继续分享后续内容。

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