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家居经销商如何破解获客成本高、客流量低、同质化严重？

半月谈 | 来源： | 2020-03-08

2020，新冠病毒如同一颗石子，骤然扔向原本平静的市场湖面，给中国的经济造成了巨大的影响。三月至，虽全国各省的新冠状肺炎病例几近清零，但疫情余波仍未真正平息。

疫情下的自救攻略—家居经销商如何挖掘存量大金矿

导读

受疫情影响，各大家居商场门店基本属于停滞状态。如今，疫情渐趋好转，部分商场门店已经正常营业，还有部分商场仍在停业当中，但就算是正常营业的门店，也因受疫情的影响，客流大大减少，整个家居市场一片萧条。
对于终端门店来说，没有客流就没有业绩、没有收入，加之房租房贷、水电、人工等各种成本费用，经销商的日子过的可谓是雪上加霜。
面对严峻的市场形势，经销商该如何应对此次危机？2020的市场在哪里？又该如何破局？

秉承着“推动中国家居行业健康发展”的企业宗旨，博天国际董事长周立波导师在3月6日19：30—21：30带来《终端转型升级加速器》线上系列课程之《常客卖频次》的直播分享，帮助经销商挖掘存量大金矿，给他们揭秘老客户背后的大价值！

家居行业面临着3大痛点：获客成本高、客流量低、同质化严重，特别是获客成本、客流量更是经销商面临的难中之难，但是他们显然没有找到解决的办法，相反还在运用旧的思维、旧的方法经营。而周老师的《常客卖频次》这堂课就是为了核心解决门店获客成本高、客户消费频次低的问题。
那到底如何解决获客成本高、客流量低、消费频次低的问题？周老师从2个逻辑、1个如何、3大频次为大家解密常客如何卖频次！

12个逻辑

1、门店业绩倍增的铁三角逻辑：客户数量、客单值、消费频次

a、客户数量：在这个流量为王的时代，家居行业却是一个存量的市场。房地产高速增长时代已过，装修房子的客户也已经固定化，对于行业来说，家居的市场蛋糕就是这么大，而且家居属于耐消品，消费频次很低，所以经销商更多的应该考虑维护好已有的客户数量，增加他们的消费频次。

b、客单值：门店业绩倍增的第二个因素，就是提高客单值。经销商为什么经常说赚不到钱，其中最重要的一个原因就是引流成本过高。所以我们要把更多的精力放在我们的常客上，他们身上有巨大的潜力，我们要想办法挖掘他们的价值，这样我们的获客成本才会降低，自然也就能赚到钱了。

c、改变消费频次：现在很多门店都存在一个问题，客户成交完之后就没有下文了，然后再不停的猎取下一个新客户，导致获客成本居高不下。

销售产品有5个层次：卖产品、卖情感、卖价值、卖扶持、卖命运共同体，很多门店目前都停留在第一个层次：卖产品，而真正的高手都已经在围绕人在卖？那怎样围绕人去打造一个环境，从而实现客户不断的消费呢？

很简单：选择一个行业，打造一个平台，搭建一个团队，服务好人情，然后产生价值，赚取合理利润，再通过系统分配，最终实现一个商业的循环！

2、常客真正变频次的铁三角逻辑：口碑、转介绍、增值空间

要让常客改变他们的消费频次，真正实现多频次消费，那就要从口碑、转介绍、增值空间进行打造。

经销商除了有产品常规的服务，还要增加一些超常规的增值服务来跟客户链接，与他们产生感情，有了这层感情基础，自然会为门店带来好的口碑，有了好口碑，客户也会愿意转介绍，同时也会持续不断的为我们提供价值。

21个如何

门店要如何才能卖频次呢？
1、学会教育客户
很多门店在卖家居的时候都存在这样一个误区，比如卖床垫或者沙发，就会跟客户讲通过某某认证，可以保质多少年。其实这样是在降低客户的消费频次。正确的做法应该是跟客户说床垫、沙发这些大型家具，容易滋生螨虫，所以建议客户3年左右就要更换。
所以门店在销售产品的时候，可以从类似这样的角度去教育客户，让客户增加消费频次，把耐消品变成快消品。
2、扎实经营一个群体
分类经营老客户群体，对待核心有价值的老客户群体，更要用心、耐心、细心服务，取得他们的信任，跟他们建立更深的链接。
3、为客户购买设置一个理由
客户不换家具不是因为他不舍得，而是我们没有给到客户一个丢掉旧家具的理由。比如以旧换新。选择一个好的角度给客户洗脑，客户自然就愿意换掉旧家具，购买新家具。
门店导购人员要多跟客户互动，把流量客户管理起来，这样这些客户才会源源不断的产生价值，为我们带来意想不到的惊喜。

43大频次

门店知道如何卖频次，那有哪几种消费频次呢？
1、单次的消费频次
针对单次消费频次的客户，可以由老板带领1—2个能力强的人组建大客户服务部门，这几个人必须在软装、风水、销售等能力上都非常强，这个部门主要任务是卖大单。
2、单期的消费频次
单期的消费频次里面一定要把服务做好、做细。要记住：售后是60%前端的稳定源泉。后端是前端稳定的客流，学会把30%的老客户服务好，才能获得60%的稳定客流，这样单期也能卖频次。
针对单期的消费频次，经销商老板可以组建一支专门的售后团队，先给客户做3年的免费服务，甚至可以把竞争对手的客户也服务了，这样门店的生意不仅不会受到任何的冲击，还能把竞争对手的客户抢过来。所以终端最关键的工作就是把服务做细、做到极致。
3、长期的消费频次
针对长期的消费频次，我们要对客户摸底，研究客户真正需要的是什么。我们在卖长期消费频次的时候，要记住，只要是居家的都是可以卖给客户，围绕家相关的东西，比如软装、生活中需要的都可以拿来卖。围绕长期消费频次，要设计组合的产品卖给这类大客户，比如沉香、挂件、文化产品等。

挖掘一个新客户的成本，比留住一个老客户的成本要贵很多，所以经销商当前更应该做的就是服务老客户、留住老客户，要让所有的家居从业者和竞争对手没有办法抢走客户，而我们要做的只需要把服务做到极致。
疫情当下，经销商除了用改变消费频次的思维方式来挖掘存量金矿外，还有什么方法能够增加收入呢？除了卖家居，还有哪些管道能为自己生钱呢？
答案就在3月9日19:30-21:30，博天国际董事长周立波导师带来的《终端转型升级加速器》线上直播系列课之《赚钱靠管道》，帮助经销商解读赚钱感觉、搭建赚钱管道，实现“自来水式”源源不断的财富增长目标，赚长期稳定的钱！