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家居直播不只是自嗨、作秀找准路子销售倍增

半月谈 | 来源： | 2020-03-08

这背后的功夫必须做深，要靠大量导购与设计师去对接转化，直播只是推动成交的众多辅助工具之一。其实这些可能成交的客户，早就跟销售人员建立了一对一的联系。

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略

看了大量泛家居直播与短视频之后，大材研究老邓先表明一个观点，光靠直播想见效，就想把生意做起来，大概率是不现实的。
要想有效，至少具备以下任何一个条件：
1、这背后的功夫必须做深，要靠大量导购与设计师去对接转化，直播只是推动成交的众多辅助工具之一。其实这些可能成交的客户，早就跟销售人员建立了一对一的联系。
2、长期打造与积累，拥有几十万几百万粉丝的大号，用这样的号去做直播，一般会有不错的效果。毕竟粉丝基数在那里，干点什么事情都有转化。这点我们深有体会。
3、主播很不错，金句频出，加之平台给了流量推荐、厂商自己组织了推广转发，这种直播很有可能产生效果。之后可以将直播里的经典片段，做成短视频，发到抖音快手等短视频平台上去，也可以分享到朋友圈、社群里，分享给客户，可能会产生一些效果。
4、在直播前，搞了一套推广与裂变机制，成功实现了直播活动的大量扩散，进而吸引了大量比较精准的观看者进来，那也是有可能产生效果的。
现在市场两极分化也比较严重的，有些店从2月开业到现在，签到几百单的也有，才出几个单的也有，没出单的甚至也有。大家用的方式并没有太神秘的地方，套路基本上就是那些，只不过同样一种工具，到了不同人、不同团队手里，它的威力差别就很大了。
大材研究建议朝最牛的那些经营者学习，多看看他们怎么做的，然后跟上。最好是在某个点上，比别人做得更好，应该是我们当下要做的事情。
有些人觉得上直播是一窝蜂行动，大部分人都成了炮灰，只是这场热闹的陪衬。这个是现实问题，任何营销活动，不可能参与者都能赚钱的。像直播这种线上工具，很多经销商以前没有做过，突然要上马，难度可想而知。
即使是厂家，以前比较重视短视频与直播的，也不过十之二三，这次被逼到线上来。在社群、直播、短视频、社交媒体种草、搞内容营销、推线上服务等众多方式里，总会挑几种努力去做。这个其实不是大家主动想做，而是没得其他更好的办法，只有走这些路。
你不做这些，还有什么更好的选择？顾客现在都不怎么到店里来，恢复还要一段时间，难道坐在店里等待？肯定不行。再者，即使不是疫情冲击，要想把生意做好，线上流量也是必须要去抓的了。怎么抓线上？不过就是那些套路，你做不好，就没效果。你做好了，就有效果。
大材研究还注意到一个现象，目前朋友圈、今日头条等线上流量平台上，出现了大量装修公司、家居企业的广告，点击后都会跳转到表单上，千方百计，都在力图让客户留下自己的信息。
以前部分公司也在做，但现在是密集出击，铺天盖地。到底有多少转化，这就看各人的本领了。如果你做的东西没效，不代表这个平台不行。
大材研究一位网友“讲股台”在留言中，举了自己的一个例子，也是很有参考价值的，他说：
我给几家建材商的直播策划，不是为了一次活动而搞直播。而是必须每天从10到下午5点都在直播。直播不是搞场面，而是要抓精准客户。企业直播不要做公营流量，而必须要先从私域流量做起。
不过，他同时警示，建材直播，今年会很好看。这番折腾之后，必然会流失大量的加盟商。变了样的价格战，加盟商会苦不堪言。建材直播怎么给经销商赋能？这个是关键问题。不是红包，不是裂变，不是价格战。不是拍卖师，不是网红。不是流量。而是赋能和提升。
另一位网友“小村成长”在大材研究文章后面留言，总结了6点：
1、直播，是把微信爆破的手段转移到直播间而已。
2、直播做得好的为什么是大企业，因为自己员工就有几万，有的会强制邀请朋友亲人参与所以数据好看。
3、利用大量的自己人做托，主播带动现场情绪，活动就是一场会销，利用群体效应。
4、大公司有完整的策划，或者请第三方来做，加上自有知名度的私域流量，砸钱相对成功。
5、看下几十万的观看转化率是多少。可以说疫情下不得而为之。
6、成交的很多是意向客户，都是做了大量工作或者去店面体验的人。所以成交理所当然。
大材研究认为，当直播就像发传单、电话销售一样烂了大街，这时候狭路相逢，至少考验厂商们如下几点能力：
1、谁提前动手，已经实现了数万到数百万量级的粉丝沉淀，有这个流量基础，后面做直播的效果也更好一些。
2、谁的直播更吸引观众，从直播形式、场景、道具、主播，到直播间福利、爆款选择等，有没有能吸引关注的爆点、话题点？
3、能不能搭起一套从引流、留资到对接、转化的闭环，能不能形成一套完整的规划？
4、有没有持续输出的能力？直播不是兴趣来了就弄一下，浅尝辄止。而是一场持久战，经常去做，每天都可以来一场，培养出对应的主播。
5、形成与多种引流工具的协同，它最好是配合社群、导购一对一服务、短视频等，一起做，要挖自己的私域流量池，沉淀属于自己的粉丝，后面再做直播，效果就比较好了。

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